黄飞宏

《如何成为优秀的营销人员》

一、课程简介：

本文通过详细的案例,分析营销与销售的区别,详细描述了营销人员在不同阶段需要进行的活动和职业通道,并详细描述了营销人员的四大类业务:市场业务,客户关系管理,销售和服务中的具体活动和案例.提出了营销人员的基本素质要求.

二、课程受益：

1:优秀公司的销售人员的活动不仅仅是销售,还要做市场分析和策略,以及客户关系和高层关系维护,还要做好服务和回款等工作

2:了解一个好的销售人员上升级通道由简单的三陪服务到销售到客户关系管理和营销型人员和精算师型销售以及顾问式销售的活动要求

3:并不是所有销售人员都可以请客户消费,本课程告诉你

  台如何通过销售人员的定级确定可以消费的档次

4:如何做高层客户关系?如何与高层客户建立起非打领带式的交流和战略级客户关系

5:客户关心的不是钱,而是心与心的关怀,本课程告诉您

   怎样建立三个支撑平台与让客户欠您的人情

6:怎样建立高层客户的档案和关系圈并告诉您怎样通过关系找关系的一些注意事项

7:怎样协助做市场调查和市场策略并制定区域销售策略

8:怎样做客户关系管理和维护

9:服务营销的一些活动

10:销售计划管理的一些阶段划分

三、课程时间：

一天半

四、课程大纲：

一、“先营后销”的理念

1、  某大型通信公司销售与技术人员“狼狈”结合的案例

2、  销售与营销的区别

3、  先营后销的目标

4、  先营后销的最基本要求

二、营销人员的职业通道

1、  企业发展经历的五个阶段

2、  营销人员职业通道发展的五个阶段

Ø         简单服务阶段；

Ø         客户关系管理；

Ø         策划师阶段；营销阶段

Ø         精算师阶段；

Ø         顾问式销售或督导阶段。

案例分析:营销人员的定级和陪客户消费的政策

        业界公司客户利益分类的案例

案例分析:职业营销人员的礼仪

三:以客户为中心的营销人员的活动(第三阶段)

A:客户关系管理

     1客户关系管理的具体活动

     2怎样做高层客户关系

详细介绍怎样进行客户关系的规划和建立客户关系并评估客户关系的工具,

介绍怎样建立高层战略客户关系的实战技巧.

案例:某公司客户关系网络图

B:市场管理

1:市场管理的活动

2:怎样做市场信息收集

3:怎样整理卖点进行推广

4:怎样做品牌

介绍市场策略,市场信息收集,市场策划,以及市场推广和品牌的方法

案例:市场信息收集的十二种渠道

如何制定区域销售策略,如何推广产品和整理产品的卖点

C:销售及管理

     1:销售活动

     2:销售阶段划分

          介绍销售的过程和销售计划.

         案例:业界分阶段控制费用的方法

D:服务

     1:  服务的具体活动

     2:  服务营销

四:  营销人员的素质模型

1. 营销人员必备素质
2. 营销人员必备知识
3. 营销人员行为规范和职业道德