黄飞宏

《销售项目管理》

课程简介:

本课程通过将一个销售的全过程分为六个阶段,详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项,通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动.并学会销售分析的内容与技巧,项目计划的技巧,项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧.

课程对象:

   1:公司主管销售的高层领导

   2:销售部门的项目主管和商务主管

   3:区域销售的领导和办事处主任

   4:中高级销售人员

授课方式:案例分析中讲授理念,并传授实用的方法和技巧

学员受益:

   1:如何将项目分阶段管理并控制费用

   2:知道项目的全生命周期管理后分阶段评审项目并控制风险

   3:知道怎样分析项目并找到自己的策略

   4:知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险

   5:知道怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素

   6:学会在服务中营销和创造新的项目机会

培训时间：   一天半

课程大纲：

一:销售项目管理的定义和作用

   1:销售项目的分类

   2:销售项目管理的定义和作用

控制费用

监控项目进度

有效预警

调配资源

二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置

   1:销售项目分为六个阶段和四个评审点

   2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审

三:零阶段:信息收集

   1:信息收集的渠道

   2:营销人员必须掌握的信息

四:一阶段:概念交流阶段

   1:项目分析

   1:客户分析:

包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析

   2:自身分析:

   •市场位置：市场格局

   • 销售位置：项目把握程度

   • 项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

   • 产品分析:   产品在区域竞争的位置

3:竞争对手分析:

  1:对手的产品特点

  2:对手的战略区域重点

  3:对手的销售政策分析

4:环境分析:

   1:项目立项

   2:立项程序

   3:立项的评审要素

五:二阶段:项目策划

   1:总目标和分目标的确定

   2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

   3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.

六:三阶段:谈判签约

   •按项目基准计划执行

   •如何对技术进行确认

   •如何确认关系支撑

   •如何进行方案确定

   •如何进行商务谈判

   •如何推进客户决策

七:四五阶段:

   1:项目实施和服务

   2:新项目延伸

八总结:

   1:各阶段费用控制

               2:各阶段项目成功概率